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CASE DE SUCESSO

Eatics aumenta
sell-out em 235% com software da Involves

Dá uma olhada nos resultados alcançados em apenas 5 meses, entre abril e setembro de 2020 (sim, tudo isso durante a pandemia mundial por coronavírus):

Continue a leitura para descobrir o que a Eatics fez para garantir que as estratégias de perfect store se materializassem nos PDVs e como transformou seus promotores e promotoras de vendas em agentes estratégicos de informação.

Sobre a Eatics
Com sede na Cidade do México, a Eatics é líder em distribuição logística no país. Desde 1990, é responsável pela fabricação, importação e distribuição de marcas de alimentos lácteos premium. Entre elas: Lifeway, Forager Products e Fage.

O PROBLEMA

Inventário. No caso das empresas de bens de consumo, o produto é a matéria-prima primordial para que uma negociação seja realizada. Sem ele, a venda não acontece. Sem ele, a marca não existe. Nem seus consumidores, nem nenhum tipo de lucro ou relacionamento com o varejo.

O produto é o coração da indústria e o coração do PDV.

Pense, portanto, na importância de acompanhar com muita atenção tudo o que está relacionado a ele de alguma maneira. Embalagem, qualidade, preço, distribuição, posicionamento, merchandising, ações de marketing, lançamentos… dias de inventário.

Antes de trabalhar com a solução integrada de Involves Stage com Pabis Retail, a Eatics não sabia muito bem como acompanhar tudo isso. Sabia que existiam problemas, mas não conseguia identificá-los. E, sem saber o que está errado, fica praticamente impossível encontrar uma saída.

Sobre Pabis Retail
Empresa de tecnologia que automatiza o processo analítico das empresas por meio de uma plataforma que gerencia todas as informações do varejo. Seu objetivo principal é oferecer dados que facilitem as tomadas de decisão relacionadas a estoque - excedentes, perdas e devoluções.

A Eatics é cliente Involves desde 2020. Foi a partir daí que a visão sobre a operação começou a mudar.

 

Case Eatics - Video 1 - Legendado PT

 

Analisando os dados de sell-out, descobriram que a raiz do problema poderia estar relacionada com o inventário fantasma, também chamado de inventário virtual.

Inventário fantasma: quando um produto consta como disponível no sistema, mas na realidade não consta em loja ou no estoque.

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O que causa o inventário fantasma?

O primeiro ponto de atenção de que algo pode estar errado com a sua gestão de estoque é a falta de pedidos. Pense que, se o sistema diz que seus produtos estão disponíveis no PDV, você não vai precisar se preocupar com o reabastecimento.

Se a loja não compra, ela também não vende, pois não existem produtos para vender. Más notícias para todas as frentes: não há movimentação de sell-in, nem de sell-out.

A partir daí, começa a se formar uma bola de neve.

 

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Como a indústria não envia seus produtos para a loja (por pensar que o estoque está abastecido), as vendas caem (porque não há produtos para vender).

Gera-se um efeito cascata no ponto de venda. Quando o inventário não existe, não há o que exibir no PDV. Sem o olhar atento para identificar o problema com agilidade, a marca começa a perder visibilidade e participação em gôndola.

Consequentemente, quando shoppers não encontram o que procuram, tentam atender suas necessidades de outras maneiras - optando por um item similar da concorrência (perda para a marca) ou buscando em outra loja os produtos que desejam (perda para o varejo).

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Duas soluções,
um software

A verdadeira solução está no compartilhamento da estratégia da empresa com toda a equipe - especialmente com a equipe de campo, composta pelas pessoas que visitam os pontos de vendas e carregam nas mãos o poder de tangibilizar a estratégia por meio da execução.

Com o trabalho manual, além de envolver muitas pessoas e investir muito tempo na coleta de informações, até termos os dados em mãos já é tarde demais para tomar qualquer atitude. É uma tarefa exigente e tão difícil que eventualmente se abandona."

LeslieAlonso

Para que essa troca aconteça em tempo real e sem riscos de comprometer os resultados da empresa, um software especializado é a melhor opção.

Foi o que fez a Eatics, quando percebeu que alguma coisa estava errada na operação de trade marketing. Escolheu unir a expertise de duas referências de mercado, Involves e Pabis, em um só ambiente.


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Antes da parceria com a Involves, o sistema da Pabis Retail registrava onde havia falta e excesso de estoque e em quais lojas a empresa apresentava problemas de inventário fantasma.

A informação era repassada, porém não chegava às pessoas que realmente poderiam resolver os problemas apontados. Ou seja, a informação não chegava aos promotores e promotoras de vendas, responsáveis pela execução lá na ponta.

Ao mesmo tempo, a equipe de campo também precisava estreitar a comunicação com o back-office, transmitindo a visão real do PDV naquele momento, além de confirmar se o problema apontado realmente existia e qual seria a possível causa.

A Pabis entregava a informação, mas não podia garantir que estes dados chegassem ao time de campo, nem que a informação que promotores e promotoras de vendas coletavam nos PDVs chegasse à equipe estratégica.

O processo estava incompleto.

Foi então que a Pabis conheceu a Involves. Segundo a diretora de Operações na Pabis, Leslie Graham, faltava alguma coisa para completar o ciclo e tornar a experiência única para clientes.

Case Eatics - Video 2 - Legendado PT

 

“O processo acaba quando o promotor me responde”, revela. E, para que isso se concretizasse, o Involves Stage entrou na jogada.

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NÚMEROS REAIS DA
OPERAÇÃO DA EATICS

Ao identificar o inventário fantasma como a raiz do problema, a Eatics automaticamente passou a enxergar sintomas que antes ficavam escondidos em meio a outros dados da operação.

O uso do Involves Stage em conjunto com os dados fornecidos pela Pabis permitiu uma visão mais completa do todo.

Foi então que Arturo Almanza Delgado, responsável pelo trade marketing na empresa mexicana, percebeu quais eram os itens que não tinham saída, em quais PDVs o sortimento estava inadequado e onde havia excedentes.

Com base nessas informações, traçou um plano de ação e pôde observar o surgimento de resultados mais atrativos poucas semanas depois.

Conquista 1: Queda de 20% nas incidências

Antes de digitalizar a operação com o software da Involves, a equipe da Eatics recebia dados de estoque em PDF. Isso significa que a informação chegava tarde e, com isso, não era possível resolver muitos dos problemas a tempo.

*Incidências = produtos excedentes, produtos em falta ou identificação de inventário fantasma

A porcentagem de incidências atingia a casa dos 41% na semana. Significa que 41% da categoria apresentava algum tipo de problema no ponto de venda. Problema este que não podia ser resolvido devido a um processo que, na época, era muito lento.

Após 5 meses e meio de uso da solução integrada, o índice de incidências passou de 41% para 20%. Acompanhe, na tabela abaixo, a evolução da Eatics considerando os dados coletados entre as semanas 16 e 38.

 

SEMANA / 2020 INCIDÊNCIAS % PORCENTAGEM
16 2379 41%
17 2112 37%
18 2152 39%
19 2370 42%
20 2197 40%
21 2005 36%
22 1693 31%
23 1104 26%
24 1134 27%
25 1257 29%
26 1404 33%
27 1268 30%
28 959 23%
29 1324 31%
30 1111 26%
31 1107 26%
32 997 23%
33 971 23%
34 920 22%
35 836 20%
36 763 18%
37 770 19%
38 784 20%

 

Conquista 2: Diminuição dos índices de devolução de produtos vencidos

Por ser uma marca que trabalha com produtos lácteos, a Eatics já nasceu com um problema a resolver: garantir que a venda de iogurtes, manteigas, leites e kefirs ocorra antes da data de vencimento.

Este, aliás, é um dos principais desafios das empresas que lidam com perecíveis. Para elas, não só é preciso garantir a execução de olho na experiência de compra e nos resultados do sell-out, como fazer com que as coisas aconteçam dentro de um intervalo específico de tempo.

Evitar devoluções é imprescindível para:

  1. controlar os custos da operação
  2. manter a credibilidade da marca
  3. garantir a vida útil dos produtos
  4. manter gôndolas abastecidas
  5. ganhar a confiança de shoppers
  6. entregar uma boa experiência de consumo

Com a ajuda do Involves Stage, Arturo Almanza Delgado estabeleceu um processo interessante:

Case Eatics - Video 3 - Legendado PT

 

 

Para controlar o shelf life dos alimentos, precisou primeiro identificar o potencial de vendas de cada item da marca em cada PDV atendido.

Com isso em mãos, identificou quais produtos saíam mais que outros e, consequentemente, precisavam de reposições mais constantes. Revisitou o sortimento das lojas, mantendo em cada uma somente os itens com melhores chances de saída.

Assim, diminuiu os índices de devolução de 9% para 2%

Conquista 3: 50% a menos em itens excedentes

Note que problemas relacionados ao inventário fantasma não revelam, necessariamente, a falta de algum produto. Podem também indicar itens que estão empacados no estoque ou no ponto de venda. Oportunidades perdidas de incrementar o sell-out.

No caso da Eatics, um indicativo ainda pior. Significa que os alimentos, além de não terem saída, provavelmente já passaram do prazo de validade e não podem mais ser consumidos - terão que ser devolvidos.

A boa notícia é que, com o uso da solução integrada de Involves e Pabis, o head de trade marketing da organização conseguiu identificar o número de excedentes rápido o suficiente para tomar uma atitude antes que não pudessem mais ser comercializados.

SEMANA / 2020 INCIDÊNCIAS % PORCENTAGEM
16 1850 38%
17 1608 29%
18 1654 30%
19 1656 30%
20 1736 31%
21 1554 28%
22 1298 24%
23 842 20%
24 852 20%
25 969 22%
26 1131 26%
27 1037 24%
28 742 17%
29 1058 25%
30 925 22%
31 896 21%
32 785 18%
33 779 18%
34 726 17%
35 640 15%
36 619 15%
37 598 15%
38 636 16%

 

De 1850 produtos excedentes na semana 16 (meados de abril de 2020), passou a 636 em 5 meses. Com a ajuda de uma tecnologia especializada, foi possível reduzir o índice pela metade. Isso significa 50% a menos em perdas e devoluções, e 50% a mais em oportunidades de rentabilizar a operação.

Conquista 4: Redução de dias sem venda de 8% para 3%

Dias sem venda são o pesadelo de qualquer negócio. Quando acontecem, quer dizer que não foi vendido um produto sequer durante 24h. Mau sinal para todos os envolvidos no processo comercial - da indústria aos varejistas.

No início da operação, a Eatics acumulava um percentual de 8% de produtos registrados como “venda zero” considerando o período de 4 semanas.

De um portfólio inicial com 5.814 SKUs, 490 deles simplesmente não vendiam durante um mês inteiro.

Perceba a importância estratégica do sortimento de produtos. Veja que esta é uma decisão pautada na satisfação das expectativas de consumo do público daquele PDV.

Justamente por isso, essa gestão deve ser bem pensada - e o uso de um software especializado em execução faz com que este processo de decisão seja baseado em dados relevantes e reais.

Sem a revisão adequada, adeus sell-out. E mais:

 

  1. a rotatividade de produtos fica comprometida
  2. nos tornamos reféns da ruptura de estoque
  3. itens perecíveis vencem antes de vender
  4. shoppers têm experiência ruim de consumo

 

Mediante ajuste de mix no PDV que serviu de fonte de pesquisa para os dados apresentados neste conteúdo, o número de SKUs à venda diminuiu para 3.889.

Em compensação, os dias sem venda de produtos Eatics naquela loja passaram de 8,4% para 2,8%.

Conquista 5: Aumento médio de sell-out em 139%

Por fim, chegamos aos índices de sell-out - e a notícia é animadora! Para ir direto ao ponto, apresentamos o gráfico abaixo.

Ele mostra o incremento das vendas da Eatics de meados de abril (semana 16) à primeira semana de setembro (semana 38) de 2020. O comparativo foi feito com os mesmos períodos do ano anterior.

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Sim, estas são conquistas que aconteceram durante a pandemia por coronavírus. Na América Latina, o fechamento dos comércios e regras de isolamento para evitar o contágio desenfreado começou em março de 2020. Cerca de um mês depois, na semana de 12 de abril de 2020, o aumento nas vendas da Eatics foi de 167% em comparação ao mesmo período em 2019.

O ápice de crescimento foi na semana 25, com aumento de 235%

Em média, depois de incluir o software da Involves para gerenciar melhor a execução nos pontos de venda do México, o crescimento foi de 139%.

 

Case Eatics - Video 4 - Legendado PT

 

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Fundada em 2008, a Involves é uma empresa brasileira que desenvolve sistemas especializados na gestão completa da execução de pontos de venda, automatizando a operação de trade marketing e gerenciando equipes com a coleta e análise de informações em tempo real.

Com escritórios no Brasil, no México e na Colômbia, seus softwares de Loja Perfeita e Reconhecimento por Imagem atendem desde indústrias de bens de consumo e distribuidoras (brokers), até agências e prestadoras de serviços para o segmento varejista.

O repertório da Involves é formado pelas seguintes iniciativas: Involves Stage, Involves Doors, Involves Club e Involves Experience.

Atualmente, são mais de 600 clientes, em 21 países.