Em comparação com outros segmentos de atuação, as oportunidades são muito mais restritas - porém existem. O segredo está em manter a comunicação transparente e padronizada para aproveitar ao máximo as oportunidades no PDV.

Sobre a JTI
A Japan Tobacco International é a terceira maior produtora de cigarros do mundo. Está presente em 130 países e emprega cerca de 44 mil pessoas. Seu portfólio é composto por mais de 100 marcas. Entre elas, Camel, Amber Leaf, Winston, Benson & Hedges e Silk Cut.

O segmento de atuação da JTI convive com restrições diárias impostas por lei. Embora estas leis desafiem o trabalho realizado pela equipe de trade marketing, elas não impedem a conquista de resultados positivos com o uso inteligente de um software especializado.

Desde novembro de 2019 a JTI utiliza o Involves Stage para garantir a execução perfeita no canal moderno. No México, a operação se concentra especialmente nos seguintes indicadores:

Visitas: número e tempo médio de visitas de profissionais de campo nos PDVs

Exibição: disponibilidade de produtos nas lojas

Posicionamento: mobiliários de exposição são diferentes, dependendo da rede

Pricing: preço correto por SKU

 No nosso caso, focamos totalmente na exibição no PDV, garantimos que os produtos estejam visíveis para o consumidor, que estejam disponíveis nos expositores e aproveitamos para nos tornar um meio de comunicação direta com o ponto de venda.
Daniel Hilario Juárez, Route to Market Associate

Pode parecer simples, mas a conexão entre estes pontos pode gerar insights realmente incríveis para uma tomada de decisão mais assertiva.

Sem dúvidas o Involves Stage é uma ferramenta excelente para a coleta de dados.

E, sim, também facilita o trabalho da equipe externa. Os formulários funcionam como lembretes para que a execução esteja sempre em ordem, para que os produtos estejam disponíveis nas lojas e visíveis para shoppers, para que as quantidades sejam bem calculadas e para os que os preços sejam praticados de acordo com o planejado.

Mas sabemos que não é só isso. Espera-se muito mais que o básico de um software de gestão como o Involves Stage. 

Descubra como a JTI subiu a régua usando a tecnologia especializada para:

Antes do Involves Stage, alguns destes problemas não eram nem mesmo percebidos nas rotinas diárias da organização.

Imagine usar um sistema de gestão que informa que uma pessoa da equipe completou 35 visitas semanais e, depois de um tempo, descobrir que apenas 29 dessas visitas foram, de fato, realizadas.

Os números são fictícios, mas a história é real.

Essa era a situação da JTI antes do Involves Stage.

Com o software de trade marketing anterior, alguns dos PDVs que constavam como visitados, na verdade, estavam fechados ou nem existiam mais. Ainda assim, apareciam como tarefas cumpridas no dashboard.

 "Depois que começamos a operação com o Involves Stage, a equipe passou a reportar com mais precisão, dizendo, por exemplo, em quais lojas não era possível fazer o check-in por estarem fechadas ou não existirem.”
Daniel Hilario Juárez, Route to Market Associate

Isso acontecia porque a ferramenta anterior não permitia a inserção de informações mais precisas por parte do time de campo. Desde o final de 2019, este problema foi resolvido na rotina da organização.

Veja o que a JTI descobriu ao comparar o número de visitas registrado entre os dois sistemas:

São 16h. Se alguém te pergunta quantos pontos de vendas o promotor X visitou e quantas visitas ainda precisa fazer antes de acabar o horário de trabalho, você saberia responder?

A missão se torna praticamente impossível sem uma tecnologia de monitoramento em tempo real. Especialmente em se tratando de centenas de profissionais que representam a marca nos PDVs.

Quando falamos sobre a gestão completa da operação, também nos referimos ao acompanhamento do que foi feito em comparação ao que foi planejado. E não estamos falando sobre controlar cada passo que a equipe dá. Ao contrário, o monitoramento por GPS do Involves Stage te permite pensar nos roteiros de visitas como uma etapa estratégica da operação.

Em outras palavras, te oferece insumos para acessar informações como estas:

A boa notícia é que não é preciso brincar de adivinhar. Com base nos dados coletados e na visualização de dashboards em tempo real, a tecnologia te ajuda a identificar pontos críticos e atuar com mais inteligência e agilidade.

No caso da JTI, o uso do Involves Stage aumentou a eficiência de roteiros da equipe de campo em cerca de 45%.

Algumas visitas, que antes eram semanais, passaram a ser feitas a cada 15 dias. Isso quer dizer que o alcance não mudou, porém o trabalho realizado pelos profissionais nas lojas se tornou muito mais proveitoso.

Percebe como uma mudança simples pode aumentar consideravelmente os índices de produtividade da equipe?

Para resolver este problema, tudo o que a JTI fez foi alterar alguns roteiros de visitas de seus promotores e promotoras de vendas, fazendo com que os últimos PDVs a serem visitados no dia fossem os mais próximos das residências de cada um dos integrantes do time de campo.

Um software de gestão de trade marketing não funciona sozinho. Além de contar com o compromisso da equipe para devolver ideias relevantes e coerentes, também pode oferecer serviços adicionais para agregar insights à visão global da operação.

O Involves Stage integra-se a diversas soluções e fontes de dados. Entre elas: SalesForce, Neogrid, Tableau e Power BI. A integração pode ocorrer tanto por meio da própria API, quanto por Data Integration.

No caso da JTI, o segredo foi combinar duas tecnologias de ponta para garantir mais fluidez no dia-a-dia da operação mexicana: Involves Stage e uma solução externa de Picture Recognition. E, confirmando o ditado que diz que a união faz a força, os resultados apareceram em poucas semanas.

Muitos dos dados que a equipe de campo precisava introduzir manualmente, como o número de frentes ocupadas no expositor e a quantidade de SKUs em cada um desses espaços, começaram a ser coletados automaticamente.

Graças à agilidade do processo, que combina a leitura de imagens com a sincronização e transmissão de dados, o tempo médio de promotores e promotoras nas lojas reduziu cerca de 45%.

Isso significa, entre outras coisas, que se uma promotora da JTI investia uma hora e meia visitando cada cliente, depois da integração a mesma visita passou a durar 50 minutos. Sem perder a qualidade do serviço prestado, nem diminuir o número de tarefas previstas para o dia. Em outras palavras, cumprindo as mesmas funções em menos tempo.

Para Daniel Hilario Juárez, uma das principais entregas do Involves Stage para a JTI foi a organização da operação. Tanto com relação às pessoas, como com relação às informações.

Segundo o Route do Market Associate da empresa mexicana, este é um grande diferencial competitivo, uma vez que permite que todo o time vá muito além em termos de produtividade, análise da média de visitas aos pontos de vendas, índices de cobertura de lojas, cumprimento e otimização de rotas, e até mesmo problemas que antes passavam despercebidos.

 "A ferramenta nos deu uma visibilidade incrível de toda a gestão. Como administrador, lido o tempo todo com informações e itinerários da nossa equipe de vendas. Por outro lado, supervisores(as) e agentes de campo acessam os dados que necessitam em tempo real, na palma das mãos. Além disso, é um software que nos apoia na coleta de informação de maneira fácil e rápida, por meio de pesquisas. Uma grande vantagem para garantir confiança em todas as etapas do trabalho realizado pelas equipes - internas e externas.”
Daniel Hilario Juárez, Route to Market Associate

Na JTI, o software da Involves mantém a comunicação segura e transparente.

De ponta a ponta.

As equipes de campo da JTI são formadas por: um grupo de promotores e promotoras de vendas, além de uma pessoa responsável por supervisionar a execução.

Informações em tempo real sobre todos os lançamentos, promoções, premiações e campanhas motivacionais são muito relevantes para a operação da JTI. Todos estes dados podem ser acessados e gerenciados por meio do Involves Stage.

No fim do dia, uma comunicação rápida e transparente fortalece vínculos, fomenta a troca e permite que cada esforço seja reconhecido e recompensado.

Em um segmento tão específico e cheio de restrições, o trabalho da equipe de campo é fundamental para atingir os objetivos comerciais e estratégicos da marca.

Não restam dúvidas sobre a real importância do comprometimento do time nos resultados da indústria tabagista.

Para quem trabalha com trade marketing, o PDV é o centro de tudo. Para obter sucesso, o “mais ou menos” não existe.

A JTI trabalha incansavelmente nos pontos de venda, com estratégias intimamente ligadas a programas de incentivo - tanto de integrantes da equipe de vendas, como de varejistas.

Já que você segue por aqui, queremos dividir um segredo: o Involves Stage pode até ser o software de gestão mais completo e inovador que você conhece (e talvez seja mesmo). Temos muito orgulho do caminho que trilhamos até aqui. Mas não é um caminho exclusivamente nosso e, sim, uma busca constante junto a tantos clientes especiais que conquistamos durante todos estes anos!

Porém nada, nada mesmo, nenhuma funcionalidade de última geração, nenhum dashboard em tempo real, nenhum insight, fará a diferença nos resultados da sua empresa se não houver co-la-bo-ra-ti-vi-da-de.

Não é por acaso que um dos valores da Involves seja a música. Pode até parecer um pouco abstrato, mas se você prestar atenção, logo vai perceber que a música tem relação direta com o ecossistema do trabalho em equipe.

Qualquer história pode se tornar uma história de sucesso quando todas as frentes colaboram.

Se existe colaboração, existe parceria e a vontade de fazer acontecer, unindo forças e objetivos comuns.

Optamos por compartilhar o case de sucesso da JTI não somente pelos problemas resolvidos juntos, nem pelos benefícios percebidos depois da implementação do sistema da Involves à realidade da operação no México. Optamos por apresentar o case da JTI, principalmente, porque temos uma parceria verdadeira, que está constantemente em busca de evolução.

Yenny López é consultora de Customer Success na Involves e responsável pelos avanços na operação da JTI. Para ela, é indispensável que existam trocas sinceras entre o(a) consultor(a) de sucesso e clientes, não apenas para manter vivo o vínculo da comunicação, mas também para alinhar necessidades, expectativas e desejos.

 " Ter um bom líder de projetos, ou seja, uma pessoa que esteja 100% comprometida com a ferramenta, ciente sobre como a ferramenta pode otimizar a operação, é muito relevante. Realmente, com o Daniel formamos um time que se comunica sobre as necessidades, sobre o que veem, quais são as expectativas, as métricas e metas. Assim é muito mais fácil orientá-los também. Podemos sempre melhorar juntos.”
Yenny Lopez, Consultora de Customer Success

Contar com uma solução é muito mais que assinar um contrato e esperar que os resultados apareçam de uma hora para outra. Para a Involves, é preciso que seja uma relação ganha-ganha. Boa para quem presta o serviço, boa para quem utiliza o software.

Para que funcione, as duas frentes devem entrar num acordo, querer fazer acontecer e acreditar tanto no projeto quanto na ferramenta. É essencial que a comunicação seja rápida e transparente, assim como as conversas e as trocas sobre necessidades e pontos críticos que ainda não foram solucionados.

O trade marketing na indústria tabagista desempenha um trabalho limitado, considerando as impossibilidades sobre ações de marketing e uma legislação profundamente rigorosa. 

O segredo para o sucesso talvez esteja no pensamento disruptivo. E grande parte deste mindset está diretamente relacionado com a visão de futuro de muitas empresas do segmento. Para várias delas, o objetivo é construir uma rotina livre de fumo, bem como reduzir o risco para a saúde de consumidores e consumidoras fumantes.

Já mirando um mercado de consumo menos nocivo, em março de 2019 a JTI global assinou uma parceria com a Plug and Play. O objetivo da aliança com a empresa do Vale do Silício, nos Estados Unidos, é desenvolver projetos voltados às opções de cigarros eletrônicos.