CASO DE ÉXITO | DISTRIBUIDORA UNIVALE

El programa de Tienda Perfecta ha conseguido impulsar el nivel de ejecución y el sell-out de grandes industrias

¿Qué pasaría si pudieras aumentar el número de tiendas auditadas por tu equipo en más de 500% en menos de un mes y tener más tiendas dentro del nivel de Tienda Perfecta? Pues fue lo que la Distribuidora Univale conquistó apenas en los dos primeros meses de operación con Involves Stage. 

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La empresa hace un trabajo excepcional en el Canal Indirecto, atiende a grandes industrias y ha conquistado varios premios de calidad y programas de excelencia de empresas como Nissin, Johnson & Johnson e Hershey's.

En un año, las visitas mensuales del equipo aumentaron un 38%, gracias al monitoreo de indicadores con Involves Stage.

El proyecto con Involves comenzó en julio de 2018 de la mano de Priscila Fonseca, hoy Directora de Univale Distribuidora. Además de desempeñarse en la distribuidora, que tiene una historia de 20 años, Priscila tiene una vasta experiencia en el mercado. Ya ha sido gerente de merchandising y fundó un minimercado especializado con 7 cajas.

Ella nos contó cómo logró tener una visión más amplia, gerencial, e identificó las posibilidades de traerle más resultados a la empresa y, por consiguiente, para las grandes industrias que Univale atiende con exclusividad. «Fue un momento antes y después, salimos de la oscuridad y llegamos a la luz”, cuenta.

Hoy el proyecto está en las manos de Fernando Andrade, actual gerente de merchandising de Univale. Fernando actúa en el mercado desde hace 22 años y conoce bien la dinámica de los puntos de venta porque en sus inicios fue promotor. También ha pasado por algunas industrias y hoy, además de la operación en sí, coordina a un equipo de 40 personas.

Puntos críticos y desafíos

Como una distribuidora que atiende a grandes marcas, el desafío de Univale era asegurarse de que hubiera productos en las góndolas para los shoppers y también de transmitirle la información a la Industria. Funciona así con una de sus cuentas, Nissin, la marca más famosa de ramen del mundo.

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Hasta 2018, los datos sobre presencia, share, exhibición adicional y precio eran auditados solamente por la propia industria, que le hacía seguimiento a entre 20 y 30 tiendas a lo largo de 20 días al mes. Fue en ese momento que Priscila propuso que esa información también fuera acompañada por la distribuidora con el programa de Tienda Perfecta de Involves Stage.

Fuimos la primera distribuidora que le hizo seguimiento a la tienda perfecta de Nissin. Nuestro mayor reto fue adaptar el proceso de recolección de la información, que antes se hacía todo en papel y después se pasaba a tablas de modo manual. Con Tienda Perfecta, auditamos 140 tiendas en apenas 20 días.

 

Fernando dice que el equipo de promotores anotaba todo a mano: “Hasta hacíamos bromas que anotábamos las cosas en bolsas de papel. La información llegaba tarde, y llegaba desactualizada. El seguimiento de los precios, por ejemplo, se hacía al inicio de la semana, pero las personas solo la recibían la siguiente semana, cuando ya todo había cambiado”.

RESULTADOS CON

Tienda Perfecta

El número de tiendas que cumplen los estándares de la industria también aumentó. En su trabajo con Nissin, por ejemplo, el número de tiendas en el nivel Bueno o Excelente pasó de 8% a 20% en tan solo dos meses.

El impacto y las oportunidades de sell-out en la industria se quedó evidente. Con el programa de Tienda Perfecta, la distribuidora logra expandir la atención más allá de los grandes mercados, para los clientes más negligenciados, a PDVs a los que nunca recibían promotores.

En la actualidad, además de Nissin, las compras de cada nuevo cliente que comienza a ser asistido por el área de merchandising de Univale aumentan, en promedio, un 37% en hasta 6 meses.

La solución de Involves Stage también logró que el equipo de campo estuviera más enganchado, ya que comenzaron a verse como personas con funciones esenciales en la estrategia. Una evidencia de esto es el indicador de exhibiciones adicionales. 

A cada 100 exhibiciones ejecutadas, 93 son conquistadas por el promotor y ya no es gracias a una inversión financiera, sino que es el resultado de una mejor organización y compromiso del equipo.En 3 años fue necesario contratar apenas a 9 promotores gracias al crecimiento del negocio.

RESULTADOS Y RELACIÓN ESTRATÉGICA

Industria y Distribuidora

Estos resultados han transformado la relación entre Univale y la Industria en una relación más estratégica, que va más allá del servicio de distribución y venta. Inicialmente, trabajar con el monitoreo de dichos indicadores con la Tienda Perfecta de Involves Stage no era una exigencia de la industria. Univale se anticipó a las necesidades de la industria y elevó el nivel de profesionalismo y el compromiso con el cliente y con los shoppers.

En muchas situaciones, la industria ni siquiera tiene esa expectativa de resultado con la distribuidora, pero Priscila y Fernando se preguntan: ¿por qué no? Para la directora de Univale, es posible entregarle más y mejor a la industria si se tienen las herramientas correctas.

Mira el testimonio en el siguiente video:

¿Cómo va tu operación actualmente? ¿Tu equipo logra anticiparse a las necesidades y generar resultados que sorprenden antes de que sean solicitados?

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Univale Distribuidora

Una empresa de casi 20 años que da servicio a grandes industrias y que ya ha ganado varios premios a la calidad. Está en Brasil desde 2003, atendiendo las regiones de Vale do Paraíba, Litoral Norte, Serra da Mantiqueira y Alto Tietê, en São Paulo.

Hoy son más de 200 colaboradores que marcan la diferencia en el mercado y un excelente trabajo en el Canal Indirecto. La distribuidora se ha asociado con Involves Stage desde 2018.

Conheça melhor a

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Una empresa brasileña que desarrolla una plataforma de inteligencia artificial que impulsa los resultados de la industria y el comercio minorista en el punto de venta.

Desde 2008, permite a minoristas e industrias definir las acciones que potenciarán sus ventas de forma colaborativa, integrada y automática, eliminando negociaciones sin base de datos.

Estamos en más de 22 países y llegamos a más de 71 mil promotores conectados con las soluciones Involves StageLoja PerfeitaReconhecimento por Imagem. Nuestro repertorio también incluye las siguientes iniciativas: Involves Club y Involves Experience.

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